تکنیک پا لای در یا Foot-in-the-Door (FITD) یک تکنیک انطباق است که در آن هدف متقاعد کردن یک فرد با درخواست بزرگ از طریق موافقت با یک درخواست ساده است.
در این تکنیک وقتی کسی چیزی از شما بخواهد، شما می‌توانید از مقابل چیز بزرگتری بخواهید. در یک مطالعه از برخی از افراد خواسته شد طوماری علیه رانندگی در مستی امضا کنند. تمام آنها امضا کردند. سپس از آنها خواسته شد که هرزمان دچار مشکل الکلی شدند با تاکسی تماس بگیرند. محققان متوجه شدند افرادی که طومار را امضا کرده‌اند به طور قابل توجهی بیشتر از مردم عادی که چنین طوماری را امضا نکرده‌اند، هنگام مستی تاکسی خبر می‌کنند.
تکنیک پا لای در برای اولین بار توسط جاناتان فریدمن و اسکات فریزر در سال ۱۹۶۶ ابداع شد. آنها می‌خواستند ببینند چگونه تقاضاهای بزرگ می‌تواند با موافقت همراه شود.
از این تکنیک در بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی و همینطور بسیاری از تبلیغات تلویزیونی و رویکردهای سیاسی همینطور مهندسی اجتماعی استفاده شده و می‌شود.
به عنوان یک نمونه دیگر محققان می‌خواستند ببینند چگونه می‌توان مردم را راضی کرد که یک تابلوی بزرگ و زشت را جلوی درب منزل بگذارند که روی آن نوشته بود «با دقت رانندگی کنید». به یک گروه صرفا تقاضا داده شد که این تابلو را نصب کنند و به گروه دیگر ابتدا گفتند که یک تابلوی کوچک جلوی پنجره نصب کنند که نوشته بود «ایمن برانید» تقریبا همه با این تابلو موافقت کردند. سپس از آنها تقاضا شد که تابلوی بزرگ را نصب کنند.
۷۶ درصد از گروه دوم با نصب تابلوی بزرگ موافقت کردند در حالی که تنها ۱۷ درصد از گروه اول چنین تقاضایی را پذیرفتند.
از همین تکنیک می‌توانید در زندگی نیز استفاده کنید. به عنوان مثال:
می‌توانم مدادت را قرض بگیرم؟ بله. می‌توانم تو را به کافی‌شاپ دعوت کنم؟ البته شاید نتوانی. به هر حال این تنها یک تکنیک برای بالا بردن شانس موفقیت است نه قطعی کردن آن.
یکی دیگر از مطالعاتی که در سال ۱۹۸۳ در همین زمینه انجام شد، توسط شوارتزوالد و بیزمن بود. آنها دو گروه را برای دریافت اعانه به خانه‌ها فرستادند تا صدقه جمع کنند. گروه اول طوماری به شرکت کنندگان می‌دادند تا امضا کنند. سپس دو هفته بعد برای دریافت اعانه بازگشتند. مشخص شد که خانه‌هایی که طومار را امضا کرده‌اند بیشتر از خانه‌هایی که این طومار به آنها ارائه نشده بود، کمک کردند. همچنین مشخص شد اگر همان زمان امضای طومار نیز از آنها خواسته می‌شد که کمک کنند، احتمال بیشتری داشت که صدقه بدهند.
تکنیک درب به صورت
این تکنیک بر خلاف تکنیک پا لای در کار می‌کند. در این تکنیک شما اول یک درخواست بزرگ ارائه می‌کنید و پس از رد آن انتظار تایید انتظار کوچکتر را دارید. این تکنیک در سال ۱۹۷۵ توسط رابرت سیالدینی آزمایش شد.
در یک تحقیق، آزمایش شوندگان به سه گروه تقسیم شدند. از گروه اول خواسته شد تا دو ساعت در هفته به مدت دو سال به صورت داوطلبانه برای مشاوره به نوجوانان بزهکار داوطلب شوند. پس از امتناع آنها از آنها خواسته شد که نوجوانان بزهکار را در یک سفر یک روزه به باغ وحش همراهی کنند. از گروه ۲ تنها درخواست کوچک داده شد (یعنی سفر یک روزه) و از گروه ۳ خواشته شد که درخواست کوچک را انجام دهند اما درخواست بزرگ نیز برای آنها توصیف شد.
از گروه ۱ پنجاه درصد با درخواست کوچک موافقت کردند. از گروه ۲ تنها ۱۷ درصد و از گروه ۳ ۲۵ درصد با درخواست کوچک موافقت شد.
اینکه چه مکانیسمی این سوگیری را به همراه دارد کاملا مشخص نیست اما برخی معتقد هستند که این تکنیک به خاطر مسئولیت اجتماعی است که تاثیر دارد. یعنی شما هنگامی که از کسی چیزی می‌خواهید فرد را اخلاقا درگیر مساله می‌کنید که خواسته شما را قبول کند. یعنی یک مسئولیت اجتماعی بر عهده وی می‌گذارید. سپس هنگامی که مسئولیت کوچکتر را به او می‌دهید، او از آنجایی که خود را مسئول می‌داند این مسئولیت را قبول می‌کند. این مساله مهم است چرا که در نگاه اول به نظر می‌رسد مصاله برای انتخاب گزینه آسان‌تر نوعی چانه زنی است. در حالی که در چانه‌زنی شما اخلاقا درگیر مساله نیستید بلکه تنها می‌خواهید کار را انجام دهید. در حالی که در اکثر مواقع برای شما آورده مثبتی از انتخاب هیچکدام از گزینه‌ها وجود ندارد. بنابراین مسئولیت اجتماعی مهم‌ترین محرک این سوگیری است.
اما چیزی که شاید بیش از همه برای شما جذاب باشد، تکنیک درب به صورت در خرده فروشی است. در یک مطالعه آزمایشگر به افرادی که از کنار کلبه‌ای در کوه‌های آلپ اتریش عبور می‌کردند پنیر فروخت. در آن ابتدا فروشنده به مسافران می‌گفت که پنیر را در بسته‌های دو پوندی به قیمت ۸ یورو می‌فروشد. اما پس از رد آن بسته‌های یک پوندی به قیمت ۴ یورو را ارائه کرد. متوجه شد که فروش در صورت که اول بسته‌های دو پوندی را معرفی کرده است، بیشتر می‌شود.
تحقیقات در یک رستوران نیز حاوی نتایج مهمی بود. از پیشخدمت خواستند که از مردم پس از صرف غذا بپرسد که آیا دسر میل دارند یا خیر. اگر جواب منفی بود از آنها بپرسد چای یا قهوه میل دارند؟ سوال دوم را در دو حالت پرسیدند یکبار بلافاصله پس از رد دسر و حال بعدی سه دقیقه پس از آن. مشخص شد که اگر بلافاصله پس از رد دسر درخواست چای یا قهوه کنند، پذیرفته خواهد شد.
در مورد تفاوت تکنیک پا لای درب و تکنیک درب به صورت مشخص شد که تکنیک پا لای درب عموما برای افرادی مناسب است که ذهن منسجم و تربیت شده دارند. در حالی که برای افرادی که ذهن غیرمنسجم دارند، تکنیک درب به صورت مناسب‌تر است. بنابراین برای دانشگاهیان، افراد تحصیل کرده و افرادی که به طور منظم با مردم در ارتباط هستند، تکنیک پا لای درب مناسب است در حالی که برای کودکان و افرادی که با اشیاء سر و کار دارند، تکنیک درب به صورت بهتر جواب می‌دهد.
نکته مهم در مورد این دو تکنیک این است که اگرچه این تکنیک‌ها منجر به افزایش بهره‌وری چه در فروش و چه در رسیدن به خواسته شما خواهد شد. اما باید آنها را دقیق‌تر متوجه شوید تا بتوانید از آنها استفاده کنید.
به عنوان مثال تکنیک درب به صورت همانطور که گفته شد یک تکنیک مبتنی بر مسئولیت اخلاقی است و اگر از آن در چانه‌زنی‌ها استفاده کنید ممکن است اثر معکوس بگیرید.
بهترین روش برای استفاده از هر نوع تکنیکی در کسب و کار این است که آن را به صورت آزمایشی تست کنید. و نتایج را بسنجید. به عنوان مثال روش‌های آزمایشی طراحی کنید و ببینید کدام یک منجر به بهبود کسب و کار شما خواهد شد و آن را پیش بگیرید.
کامنت
ممنون از کامنتت